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中信对公金融:飞轮效应下的创变

中信对公金融:飞轮效应下的创变

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中国银行业的艰难时刻,过去了吗?

50余家上市银行的财报,给出了肯定答案。

截至目前,上市银行的2021年中报基本披露完毕 bi[,大部《bu》分上市银行的净利润实现两位数增长,不良贷款率则集体回落,整体表现好于预期、优于同期。实体经济回升,与银行资产质量持续改善,同频共振。

数据显示,2021年年初至9月底,超过820家机构对17家上市银行调研百余次,被调研银行的数量、次数等均远超去年同期水平。

跨周期实现价值长青,我们尝试以正处加速追赶期的中信银行(601998,股吧),作为分析样本。

对公之王的锚

为何要挑中信银行?

事实上,而立之年的中信银行,在新老力量的竞速跑中,交出了自己近几年最好的中报答卷。

基本面持续改善,尤为难得的是,资负结构优化至历史较优水平,贷款增速不弱,占比计息资产环比进一步提升,同时资产质量持续夯实,不良贷款实现“双降”。

激烈的头部排位战中,如何卡准节拍?中信的财报中,藏着它的起家之本:对公业务。

今年上半年,该行公司银行业务实现营业净收入461.1亿元,同比增长 4.33%,占全行营业净收入的比重近半,仍是战略转型“压舱石”。

细看,业务优势持续强化,国际业务在股份制银行中形成了《liao》独树一帜的竞争优势,该行近期发布了全新的线上汇率风险管理综合服务平台-“外汇交易通”,该系统自2020年6月一期功能上线以来,累计交易额近50亿美元;投资银行业务融资规模、承销规模等指标,均(jun)位列市场第一(据Wind资讯数据排名),联手中信证券(600030,股吧)等中信兄弟单位在并购、IPO战略配售、国企混改等领域首创落地了一大批优质项目,树立了领先的市场地位;汽车金融业务上半年累计融资额达1,900亿元,同比增长47.57%,增速跑赢大市,市场领先地位持续巩固;同时,对公理财、协同撮合业务成为〖wei〗该行的新增长{chang}点。

对公、零售、金融市场,是中信银行的三大业务板块,近年来,其逐渐从“一体两翼”的格局,向“三驾齐驱”推进,并对起家的对公业务,持续固本强基,寄予引领创变领头羊的重任。

去年年底,中信银行对公金融发布了全新品牌主张“成就伙伴”,致力于以客户为中心〖xin〗,建立相互成就的伙伴关系,做“成就伙伴”的金融服务者。

对公为锚,该业务的量提质升,与另两大板块互为犄角,协作发力。

首先是关键的客户获取上,中信银行全面搭建了公私联动体系,战略推《tui》进以代发工资为主的基础获客。对应地,公私产品实现共通整合,强调“链”式思维。

再进一步,便是在公私联动基础上建立合作共同体,从银企合作,真正走向生态的共融与共荣。

在国家倡导“双循环”的新格局下,服务实体经济、践行绿色金融等成为关键命题―恰是“对公之王”中信银行的创变之机。

起航!超级飞轮

对公业务,在这条又缓又长的雪道上,中信银行跑了三十余年,撑起该行全行利润贡献的重要来源,触发增长的飞轮效应。

若说立身的对公是那根“锚”,多层飞轮结构则由此串起,一级级加持下,属于中信银行的超级飞轮开始显现可观的增速。

第一级:集团协同,服务《wu》体系进阶跃升

于中信银行,协同早已成为一张独特名片。在2020年财报中,“协同”一词的出现频率,高达74次。“一个中信、一个客户”的原则,早已渗透至经营管理各环节。

值得注意的是,2020年完成交接的中信集团新一届管理层,着手“十四五”时期实施“五五三”战略『lue』,协同是重要抓手之一。

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一支规模庞大的“中信联合舰队”,悄然浮出水{shui}面。

包括中信银行、中信证券、中信信托、中信建《jian》投证券等在内,这支多元化舰队,是政府服务提供商、产融协同排头兵,又或是资本市场智囊团,角色多变,以实业合作为切入点,全面展现协同生产力。

“不止于银行、不止于金融”,2020年,中信银行联合集团旗下其他金融子公司,为客户提供的联合融资规模首破一万亿大关,2021年上半年,这个数字达到7689亿元,同比增长超1倍。

第二级:分层经营,精准赋能夯 hang[实客群

在股份行里,中信银行的对公存款“量”、“价”都位居前列,高质量的有效客户占客户总数的比重居可比同业首位。这背后,是自上而下,针对不同客群实施精准营销模式和经营策略『lue』,强调严进深耕。

对核心的战略客户,该行走出了一条从“统筹管理”向“总分支联营”深化的路子。

总分行联合作战,同时保证前中后台一体,产品部门、中后台部门与战略客户的经营结果直接挂钩『gou』,由此,对169家总行级战略客户、1500多家分行级战略客户及其产业链深耕细作。

以点带面,深入头部核心企业上下游供应链,做大“朋友圈”,是自带实业基因的中信银行,最擅长的打法。2021年上半年,其战略客户链式获客超万户,带动存款时点余额增加超500亿元,

拿汽车金融来说,中信银行20年前就率先布局,瞄准经销商的融资难,该行最早在同业中采用汽车销售金融服务网络三方模式,而后,逐步搭建覆盖产业链上下游乃至终端消费者的平台,对应配备“信E链”、“信商票”、“信秒贴”等交易银行、普惠金融产品,完成一揽子解决方案。

同样地,机构客户的经营,也在向分类分层转变,中信的着力点,放在政府金融服务品牌的打造「zao」上。该行不仅是国内首家上线全国医保电子凭证服务的商业银行,还在财政、社保、医保、烟草等多个领域,取得重要资格及账户。

金融要从“高大上”走向“接地气”,银行必须推进普惠金融,践行使命担当,这一点上,中信的战略是往下沉,切入细分行业,不断丰富专属服务方案。

去年9月,其普惠金融全新品牌“中信易贷”正式发布,并实现贷款申请、审批、放款、贷后等全流程环节的线上办理,持续提升小微企业金融服务能力和水平。

事实上,客户管理无外乎三条,“找得准、进得来、留得住”。按中信的做法,既需要保持团队、产品和模式的灵活,不同的业务场景下批量获客,同时提供的整套服‘fu’务又是一体化的,客户合作粘性由此产生,发挥乘数效应。

而这一切的答案,我们似乎可以从该行近期开展“百渠千链”行动中发现。“百渠”即围绕中信既有的政府金融业务等优势,拓展百个重点获客渠道,“千链”即围绕其战略客户核心上下游的产业链、股权链、资金链,打造千条核心获客链条『tiao』,批量获取中小型优质客群。“百渠千链”体现了一种裂变效应、级数增“zeng”长的思维,可以预见其将成为该行高质量获客、打造行业生态圈的重要利器,而客群建设的不断完善将成为支撑该行业务发展的重要基石。

第三级:创新产品,释放业务新动能

人有我优,人优我变,一个特色产品矩阵,助力中信在同业竞争中脱颖而出。正如2020年财报中,中信银行所述,“特色化发展是我们当前及未来构建护城河的关键。”

上世纪90年代,中信银行就开始交易银行的探索之路,最早提出明确的业务概念。如今,在线支付结《jie》算、投融资管理、供应链管理等30余项服务,都能在中信银行交易银行里找到,公司金融线上服务全覆盖,甚至能做定制化服务。

科技搭台,业务唱戏,要做出特色,还需要审时度势地以科技为新动能。

少为人知的是,国内中大型银行首个自主分布式核心系统“凌云工程”成功投产并平稳运行,正出自中信银行之手。国内“nei”金融业自主可控的关键基础设施,有了同业可参照的“中信方案”。

例如区块链技术应用方面,作为首批入驻雄安新区的股份行之一,中信积极参与当地智慧城市建设,成为了雄安建设区块链系统的第一批上链银行,为国家的“千年大计”贡献“银行区块链雄安样本”。

长期主义者穿越周期

旧格局『ju』面临重塑,新势力蠢蠢欲动,以对公见长的中信银行,要守住主阵地的领先地位,必须扬长补短,发挥自己的先天优势。

中信的优势,在于一支百炼成钢的专业对公人才团队,全面“mian”系统的产品支持体系,以及三十余年沉淀的口碑与客户信赖关系,更有中信集团金融加实业综合化经营的体系加持。它们环环相扣,形成今日中信银行对公金融“成就伙伴”的共赢哲学。

新三年战略规划之下,中信陆续落地全国首批“碳中和债”“乡村振兴债”“可持续发展挂钩债”,全国首单“高成长债”“乡村振兴权益出资票据”,引导债市资金精准支持国家战略,是其以金融活水灌溉实业之田,落实金融企业社会责「ze」任的切实认证。

“刀刃向内,自我完善。”穿透中报数据,中信经历前几年的 de[蛰伏,已走出持续向好的步伐,但在这(zhe)届力求务实的新班子眼里,服务好客户,做大协同、夯实客群、做【zuo】强特色,解决一切痛点、堵点,扬长补短,恰是打造长青基业的最佳路径。

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